商务通，一个销售奇迹

，”孙陶然不再掩饰，“尽管不多，但是，与计划赔一点钱来比，差距当然就相当大了

。”

　　李湘时期——告诉人们我们有多好

　　当恒基伟业的一个竞争对手狠命地在桌子上摔打商务通时，他抑制不住自己对商务

通的忌恨。“他们没有什么，只是市场运作得好，敢于在广告上花钱罢了。”很快，１

９９９年第二季度起，市场上就见到了其他品牌ＰＤＡ产品的广告。

　　孙陶然对美国克莱斯勒公司的越野车广告津津乐道——“您需要一辆四轮驱动的越

野车，而克莱斯勒的吉普就是这样一种车”，久而久之，大家便把类似的车都称做了吉

普。这是一个多么理想的境界，“如果我们的第一轮广告攻势就能收到这样的效果，那

我们后来就会省力得多”，孙陶然说。显然，竞争对手没有给他这样的机会。他们搭上

了“商务通”广告的便车，当众多的ＰＤＡ产品广告涌出时，消费者再次陷入到选择的

困难中。“我们必须得有所改变”，孙陶然日后回忆说，“这种改变还必须彻底，必须

与其他厂家区分开来。”

　　１９９９年４月２９日，商务通上市整整５个月，恒基伟业签下了它的第二位形象

大使 ——李湘。同样是位女孩，只是，在主持过湖南卫视强档娱乐节目《快乐大本营》

后，李湘颇具人缘。在“商务通广告·李湘篇”中，李湘口中念念有词的不再是产品的

功能，取而代之的则是一系列张扬产品性能的主题：“一部好的掌上电脑，应该是什么

样的”、“产品好不好，用了才知道”、“呼机你有了，手机你有了，商务通你有了吗

？”；主打广告词“科技让你更轻松”明白无误地告诉消费者，科技不仅是人性化的，

还可以使你更方便。

　　李湘带来的不仅仅是青春的活力，在她以蹦极的姿势跳向镜头、伸出纤纤玉手轻轻

一点时，商务通性能上的优势也伴随而来。“如果大家都在宣传功能，我们就要强调我

们的性能。因为，这时，消费者已经知道我们是什么了，那么，就让他们知道我们有多

好。”孙陶然颇为自信。

　　恒基伟业为李湘的广告片所花不菲，此时的广告已经大规模地出现在香港凤凰卫视

和中央电视台的黄金时间。从此可以看出，恒基伟业的经营者们保持着足够的清醒。作

为市场的启动者，他们掘到了“第一桶金”，但是，他们还有足够的勇气把这第一桶金

重新投入到市场中。“我们不能让市场扩张的步伐甩下。这最初的日子，就是抢占规模

。”

　　他们这样想，也这样做了。商务通上市两个多月，销售反应积极。恒基伟业鼓励销

售商和自己一起培育市场，进行深入而细致的市场推广工作。“这保证我们领先，而且

要一直领先，至于利润，则成了做好这个市场的回报。”孙陶然这样告诉记者，不是所

有的销售商都无条件地支持恒基伟业的策略，但他们看到所有按照恒基伟业指导模式运

作的企业都获得了成功，自然而然地就成了这一模式的拥护者。负责恒基伟业公关宣传

的佳策公司的人士告诉记者：“这里有一个秘密，商务通每一个月的销售都会出现货源

紧张的日子，最多时会有十天断货。但是，他们没有盲目增加产量。你可以理解为这是

让市场保持饥饿感，更重要的，他们害怕一旦产品出现积压，哪怕是短暂的积压，也会

促使销售代理商甩货以加速资金周转。那样，产品价格的堤坝可能会被一下子冲垮。”

　　正如孙陶然所说：“我们爱护自己花大钱培育出来的市场，不能对它过分地攫取。

增加产量也许一时痛快，但价格防线一旦崩溃，可能就意味着我们的生意一泻千里。”

　　濮存昕时期——我们还可以做得更好

　　整个ＰＤＡ产品市场伴随着商务通的火爆而崛起，几乎可称得上９９年最为抢眼的

市场热点。有如三年前的ＶＣＤ市场一样，几十个品牌好像一夜之间从地平线下冒了出

来。人们习惯性地把ＰＤＡ与ＶＣＤ相比，把商务通与爱多相比，历史会重演吗？