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商务通，一个销售奇迹
商务通，一个销售奇迹
１９９９年的岁末，濮存昕坐在“大奔”里闪动着他那冷峻的眼睛与李湘互致电话
的镜头，帮助商务通完成了辉煌——一个产品上市后一年即告销售４０多万台，产品自
身的形象也宛如濮、李二人此番合作出演的广告剧“成功的足迹”所表现的，不仅是一
个不错的产品，而且已具有了相当不俗的品牌形象。
商务通的增长无法以年来计算，而是以月计。“实在是太快了，我们只好不断地修
改我们的预测和计划”，商务通的制造者——恒基伟业的常务副总经理孙陶然不无得意
地对本报记者说。他和公司的副总经理范坤芳、赵明明，品牌总监、原中央电视台的主
持人张宇一起，只用了一年时间就走完了濮存昕在“成功的足迹”里走了十年的路。“
但是，”孙陶然神秘地说，“我们都是销售出身，我们不是在做商务通时才知道怎么卖
东西的。准确地说，我们严格地按照书本上的理论做，只不过，我们做得比别人更坚决
、更到位。”
陈好时期——什么是商务通
１９９８年１２月１８日，第一台商务通上市。当天，恒基伟业与中央戏剧学院的
学生陈好签约，陈好成为商务通第一位形象代言人。这个面目标致、不张扬的年轻女孩
在随后的商务通电视广告中，对产品进行了最为基础的介绍：“商务通查电话，只点一
下”； “这个电脑能手写”。
恒基伟业人认为，一直以来，ＰＤＡ（个人数字助理）产品都没有一个明确的定位
。人们习惯于把它看做是计算机产品的附属物，而对这一附属物地位的认同限制了它的
发展。ＩＴ圈内的人士不重视它，毕竟比起ＰＣ，它的功能太单一；而圈外的人又玩不
懂它，觉得这玩意儿操作复杂、性能低劣、价格太高。因此产品进入中国近十年，市场
表现始终不见起色。
“让我们先来告诉消费者什么是ＰＤＡ”孙陶然介绍说，“今年我们做得非常多
的是教育市场的工作，你可以感到我们的广告非常多而且长，我们就是要告诉消费者为
什么需要这个东西。如果是一瓶矿泉水，你只需要告诉消费者它是什么牌子的，他们就
会自己去买一瓶来尝尝，而ＰＤＡ这东西你就必须告诉消费者，他们非常需要它，为什
么需要，在哪些方面需要。”
ＰＤＡ在恒基伟业的宣传中不再是一种礼品，也不再是一种奢侈品，它被描绘成无
线通讯时代商务人士必备的信息储备工具。“它的功能并不全面，但是，它是针对消费
者对信息储备工具的需要而设计的。它的有用性正是由于它实惠的功能”，孙陶然说。
陈好在电视广告中不厌其烦地对商务通做着同样的解释，这个时期的广告片总是长
达１２分钟。因此，这些广告被选择在一些价格相对便宜得多的有线电视网，或者在一
些电视直销的节目中播出。
也许是巧合，这些广告片收到的效果奇好，因为，它首先打动了卖家。对市场最为
敏感的销售商们对产品所表现出的兴趣空前高涨，他们几乎都成了陈好的崇拜者。陈好
的每一句话似乎都说到了他们的心坎上，“让市场知道我们，我们会把它卖出去的”，
销售商们信誓旦旦。在销售商的店铺中，闭路电视里放的就是陈好，墙上挂的也是陈好
。恒基伟业的销售代理队伍在短短的几个月中就从几十家发展到几百家。
这才是“培养市场、教育市场”的真谛：与其花大价钱让消费者认识产品，不如先
让销售商认识产品，对产品产生信心。“他们的力量实在是难以估计！”曾有过近十年
代理别家产品经验的范坤芳和赵明明两位副总经理，现在分管着商务通长江以南和以北
的销售区域，他们当初网罗的销售队伍几乎启动了商务通全部的市场。
商务通的销售势不可挡，持续数月百分之百的增长牵着所有的销售人员拼命地往前
跑。上市当年力争２０万台的销售目标，不到半年就不再遥不可及了。“我们要赚钱了 | 
